深度营销:解决方案式销售行动指南

2023-02-18 0 145

本书重点讲述解决方案式销售的策略理念,具体过程技巧不是重点。

第一章“销售就是帮助客户成功”,就是本书的框架概述。阐述了解决方案式销售的核心理念,并呈现了本书后续逐章详解的销售路径图内容。

下面,以第一章框架为基础,摘录呈现书中部分知识内容。

希望能对从事销售工作的读者有所启发。

深度营销:解决方案式销售行动指南

 

目录

前言

第1章 销售就是帮助客户成功 / 1

1.1 客户什么时候让你赚钱 / 1

1.2 解决方案式销售的内核 / 3

1.2.1 致力于客户经营成功 / 3

1.2.2 腾讯如何做解决方案 / 4

1.3 学会做建设性拜访 / 8

1.3.1 带着构想见客户 / 8

1.3.2 成为一个问题解决者 / 11

1.4 解决方案式销售路径图 / 14

阶段1:客户需求调查 / 14

阶段2:产品方案呈现 / 18

阶段3:客户信任建立 / 21

阶段4:项目签约路径 / 23

阶段5:实施过程管理 / 26

阶段6:客户关系维护 / 27

第2章 客户需求调查 / 31

2.1 发现商机:需求从何而来 / 31

2.1.1 需求是“问”出来的 / 32

2.1.2 销售定律:问题是需求之母 / 36

2.2 进入SPIN顾问模式 / 37

2.2.1 顾问从“问”开始 / 38

2.2.2 SPIN:让客户说“卖给我吧” / 40

2.2.3 背景问题:了解既有现状 / 43

2.2.4 难点问题:发现潜在问题 / 45

2.2.5 暗示问题:揭示负面影响 / 48

2.2.6 价值问题:关注方案回报 / 51

2.3 SPIN原理:客户价值最大化 / 53

2.4 规划销售访谈 / 58

2.4.1 做好SPIN功课:销售访谈计划表 / 59

2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求 / 61

2.4.3 SPIN应用误区与注意事项 / 63

第3章 需求的真相 / 67

3.1 客户需求深度分析 / 67

3.1.1 久保田的解决方案启示 / 68

3.1.2 需求背后的需求 / 71

3.2 客户最关注和想搞定的三类人 / 72

3.2.1 客户的客户分析 / 73

3.2.2 客户的对手分析 / 74

3.2.3 客户自己分析 / 75

3.3 “三类人”需求模型应用 / 77

3.4 如何应对“满意”的客户 / 81

3.4.1 找到客户内部的“不满者” / 81

3.4.2 跟进,跟进,再跟进 / 83

3.4.3 没有卖点,创造卖点 / 88

第4章 产品方案呈现 / 93

4.1 客户到底买什么 / 93

4.1.1 李子是甜的好,还是酸的好 / 93

4.1.2 FABE法则深度解析 / 95

4.2 “3+5”利益法则 / 98

4.2.1 企业的3个利益诉求 / 99

4.2.2 个人的5个利益诉求 / 101

4.3 个人利益深度分析 / 102

4.3.1 生理:个人习性、工作便利…… / 105

4.3.2 安全:采购有风险,交易需谨慎…… / 107

4.3.3 归属感:交往、交心、交易…… / 108

4.3.4 尊重:个人业绩,被重视和赞赏…… / 115

4.3.5 自我实现:职业发展、个人荣誉…… / 118

4.3.6 产品利益定位导图 / 122

4.4 销售提案建议 / 125

4.4.1 无声的销售利器 / 125

4.4.2 如何编写一个好提案 / 127

4.4.3 什么时候需要写提案 / 135

第5章 方案的量产 / 137

5.1 方案,从个人行为到企业战略 / 137

5.1.1 解决方案的组件 / 138

5.1.2 利乐“依赖症”解析 / 140

5.2行业解决方案的机遇与设计 / 143

5.2.1中国联通的行业应用战略 / 143

5.2.2 企业解决方案平台的搭建 / 148

第6章 客户信任建立 / 150

6.1 为什么受伤的总是客户 / 150

6.1.1 客户到底顾虑什么 / 150

6.1.2 客户什么时候有顾虑 / 152

6.2 如何让客户有信心购买 / 154

6.2.1 学会识别客户的顾虑 / 154

6.2.2 客户顾虑的应对方案 / 156

第7章 项目签约路径 / 158

7.1 把谈判留到最后 / 158

7.2 客户切入的路径 / 160

7.2.1 寻找接纳者(取得信息与引见) / 162

7.2.2 对接不满者(发现问题与需求) / 168

7.2.3 接触权力者(聚焦对策与商机) / 171

7.3 切入与签约策略 / 174

7.4 销售进展的设计 / 176

7.4.1 目标设定:取得客户承诺 / 176

7.4.2 有效跟进:提升客户关系 / 179

第8章 实施过程管理 / 185

8.1 为什么“风雨总在阳光后” / 185

8.2 实施阶段的对策 / 187

8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋” / 187

8.2.2 处理客户的“动力下降” / 192

第9章 客户关系维护 / 197

9.1 销售永远没有终点 / 197

9.2 客户维护的主要任务 / 199

9.2.1 建立客户联络机制 / 199

9.2.2 持续发展客户关系 / 204

9.2.3 增加客户价值获取 / 207

9.2.4 全力打造客户忠诚 / 211

9.3 将客户忠诚进行到底 / 216

后记 让人成为最大的“卖点” / 218

参考文献 / 222[1]

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