客户问你价格,你要怎么回复,才会成交率高?

2023-08-22 0 106

客户问你价格,你要怎么回复,才会成交率高?
跟客户沟通的时候,你要怎么去报价呢?
这个点很重要!很多人不懂得报价的步骤,冲上去就报价,结果把客户吓跑,单子就黄掉了……
我教你一个【报价3步曲】
报价有3个步骤:
首先第一步:你要塑造价值,你一定要塑造价值知道吗?你先要塑造产品和服务的价值。
第二步:再来说价格
第三步:再来说你的“成交主张“
这才是报价的3步曲……
但大部分人不是这样,大部分人是直接把价格说了,但这样客户就容易被吓跑,为什么?
因为价格只是衡量价值的标尺!
你记住上面这句心法
所以在客户没有体验到你产品价值的时候,你说多少钱客户都会觉得贵,明白吗?
所以报价3步曲你先要学会以后,任何人问你价格,你都先塑造产品的价值,服务的价值,再来说价格,然后再来说成交主张……
(注意:你第三步成交主张中的价格,和第二步中的价格,可以是不一样的。比如你第二步的价格高一些,第三步成交主张中的价格低一些,这样更加能激发客户购买欲望……也是一个价格扭转策略,具体后面找机会分享)
我拿我一个优秀学员欧怡景举例,他是在广西南宁做驾校培训的,做的挺不错
当时我也对他做了一些辅导,他很年轻,又聪明,不仅很快私域成交做的更好,而且抖音流量也做的不错。
当时我给他的建议是:
这个客户如果是你的老客户转介绍过来的,我的建议你应该不要在电话里面跟他说价格,也不要在微信里面跟他说价格,你应该是约他到你的场地里面来聊。
你是有很多驾校场地可以用的,对不对?驾校办公室你也可以谈的对吗。
所以下次你的成交步骤,你的流程要优化一下,不要在微信里面报价。
第一步:就是约到驾校里,驾校里面来聊。
你可能会说客户为什么要过来?为什么过来很简单,你直接赠送他这两份赠品他就过来了。
你没有东西给他,他当然不过来,你说这两个赠品我直接赠送给你,明白没有?
比如说,我赠送你驾校场地免费参观一次,我赠送你免费试驾一次,教练亲自指导你……
所以你要约到驾校里面来聊,因为当你约到驾校里面来聊,见了面之后,你就能够一步一步的去塑造价值,你就可以跟他说我们驾校交通有多么方便,你就可以跟他说我们这个驾校有多少人花了多少时间考的……拿证的时间很快……
现在正在学车的那几个人,他们一个个怎么样练的……你就可以一大堆的去塑造价值。
当你塑造了很多价值之后,这个时候你对吧你再来跟他说价格,他在心里面就容易接受了……
当然他这个时候还可能会跟你说你报3500,但你的同行报3000……
你就具体跟他说,你说有一些同行是故意报3000的,他们是诈骗公司,他们是故意的,他们是骗人的……还有一些公司,他们故意这样做,但事实上,他们……
你就跟他说一下,然后你再说一下你们的优势……
比如说我们有以下5大优势:
你要提前把你跟同行的对比,这是一个“成交工具流”,你和同行的6大对比,你一定要列出来,就一一张图片的形式或者一篇文章的形式,你把它列出来……
你跟他说我们跟同行有6大对比,这6大优势都是我们有同行没有的,所以同行有一些可能比我们便宜点,他们3000,3200,但我们就是要3500,为什么?
因为我们这6大优势同行没有,明白没有?
他就会倾向于选你了,清晰吗?你要把这个工具流做出来,不然他为什么选你?是因为你价值更大啊……
你价格高一点,但是你比如说……
因为学驾校的他们有很多问题的,很多各种关心的问题的,你随便都可以列出一堆的对比出来:
比如说你的交通对吧?说你的交通方便,比如说你的驾教练比较亲切,不骂人,对吧?教练不骂人很亲切,素质高,这绝对是个大优势……
然后夏天的时候不热……然后你们车子的性能好……然后通过率高,比如说你说一般的驾校通过率很低,我们有85%的通过率,给他列一些具体数据,给他讲一些具体的客户案例……
尤其是跟对方情况类似的客户案例……
然后等等就类似这些,你就把这些变成这种“6大对比”一张图片,对方一目了然,一看你们这么多优势他就选你了……
就约到驾校里面来聊,这个方法很重要,就你不要在电话里面聊,电话微信里面可以聊一些,就来到驾校送他什么东西吸引他过来……
除非那一种他追着你聊价格的,他就说不行,我不想去你驾校,我就想你现在就告诉我价格……
你也可以在微信里面告诉他价格,但是你先把这个对比图给他发过去,你说ok我等一下就告诉你价格,我先跟你说一下,我们跟同行有6大对比,你先看一下这个对比图,他看完之后你再给他说价格……
他看完就会觉得原来你们这边价值更大,这样你再来说价格就好好好说了。
(当然有些人是没有线下场地优势的,或者不方便约客户到线下。那你就线上跟对方沟通,一样按照报价3步曲来,这样报价才成交率更高……)
至于有时候你遇到一些客户把你删掉?
这个没事啊。说明对方没有需求啊,没有需求当然删掉你啊。
这说明什么?
说明你流量做得还不够好,所以接下来把流量加大知道吗?
你想一下,假如你能做到每天新增10个精准客户加到你的微信,你还会因为一个客户删掉你而烦吗?根本不烦了,你都没时间考虑对吧?那么多新客户在等着你,明白没有?
因为驾校这个事情它有个特点,驾校不是那种复购率很高的产品,知道吗?他买过一次基本就OK了,不用重复买,除非他没过又要重复考。所以驾校的复购率不高,就意味着你要不断的获取更多的新的流量……
再回到前面说的报价3步曲……
报价3步曲你一定要记住,以后按照这3步来报价,不要直接报,这个很重要,因为价格是价值的标尺,客户没有体验到价值之前,你说多少钱他都会觉得贵……
OK,希望你好好吸收和掌握这招。

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