销售沟通中,到底如何发问

2023-04-17 0 181

销售沟通中,到底如何发问

在前面销售类的文章中曾提到过,学会如何发问非常重要。问得不好会让客户觉得你很烦,不想理你;问得问题不对会让客户觉得你不太正常。如果不懂得问问题,可能会出现以下情况:

1. 销售专业度太低,客户不会重视你,甚至会把你当做客服人员。反正只要有需要了再找你。

2. 销售反应太被动,甚至可能客户问了几个问题,但回答得不够满意,或者问了几个问题后,客户就不再问了,转向其他供应商。这会让自己感到困惑。

3. 不懂得问问题,表现出来就只能是减少自信心。若想吸引大客户,就必须展现自信。进行对话时,你的态度和能量就变得很重要。你必须掌握问问题的技巧和基本功。

那么,如何达到这样的效果呢?你需要学会如何提问。学会这些技巧和基本功,你就能得到以下好处:

1. 提高成交率,从被动变成主动引导客户,轻轻松松成交,就像医生一样在销售产品。

2. 更容易让客户共鸣。在对话中,你能很好地了解客户的情况。通过交流,你可能会发现客户的情况与你或你的客户很相似。你们会建立起共鸣,甚至成为好朋友。

3. 客户更喜欢你,更尊重你,甚至卖什么她就买什么。在销售中,最重要的不是产品本身,而是能不能解决客户的问题。只有建立起信任,成交才会变

得更容易。

那么如何问问题才能达到这些效果呢?你必须掌握这些技巧和基本功。这些基本功是:你的产品专业知识和领域知识,至少能够回答客户的问题。掌握了基本功以后,在销售过程中就要学会倾听和沟通。

在交谈中,一定要看着对方,表示对她的尊重。刚刚开始,不要过于推销产品。用一般式的问题来询问,以了解对方的情况和需求为主。
很多时候,客户并不清楚自己的需求。

比如,想买一辆四五十万的车,但这个价位有很多品牌可以选择。你可以到门店试驾一下,感觉这个品牌还不错,又去下一家试驾一下,感觉更好,然后就定下来了。

初次与客户接触时,应多提出一些开放式的问题,以了解需求为主。接下来,再针对性地提问,比如,在聊天中发现客户想买一辆代步车,冬天上班很不方便。你可以深入了解这个情况,将主要冲突面临的问题放大。确实,冬天天气很冷,上班确实需要一辆车。

你了解过哪些品牌和车型?客户是否喜欢这些车?即使快到新年了,如果还没有车,拜年就不太方便。

如果有车,你的父母也能一起去拜年,这不仅仅让你的父母开心,还可以提升你的面子。这就是针对性的问题,并引导客户关注痛点。在聊天中,你完全可以感觉到客户的需求。

接下来,就需要用引导式的问话逻辑,引导客户走进成交的环节了。有时客户和你聊得很开心,也许聊了很久,但最后却没有成交。很大的原因是因为你不会引导客户进入成交的环节。但方法并不难。

我们聊了这么久,你对这款车的需求应该都满足了。而且,它还有很多很贴心的功能。可以考虑马上办理下单,我再帮忙申请一些福利给你。这就是引导式的成交。

在谈单过程中,需要灵活变通。客户不一定会按照你的思路走,但底层逻辑是不会变的。

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