销售沟通中，到底如何发问

在前面销售类的文章中曾提到过，学会如何发问非常重要。问得不好会让客户觉得你很烦，不想理你；问得问题不对会让客户觉得你不太正常。如果不懂得问问题，可能会出现以下情况：

1. 销售专业度太低，客户不会重视你，甚至会把你当做客服人员。反正只要有需要了再找你。

2. 销售反应太被动，甚至可能客户问了几个问题，但回答得不够满意，或者问了几个问题后，客户就不再问了，转向其他供应商。这会让自己感到困惑。

3. 不懂得问问题，表现出来就只能是减少自信心。若想吸引大客户，就必须展现自信。进行对话时，你的态度和能量就变得很重要。你必须掌握问问题的技巧和基本功。

那么，如何达到这样的效果呢？你需要学会如何提问。学会这些技巧和基本功，你就能得到以下好处：

1. 提高成交率，从被动变成主动引导客户，轻轻松松成交，就像医生一样在销售产品。

2. 更容易让客户共鸣。在对话中，你能很好地了解客户的情况。通过交流，你可能会发现客户的情况与你或你的客户很相似。你们会建立起共鸣，甚至成为好朋友。

3. 客户更喜欢你，更尊重你，甚至卖什么她就买什么。在销售中，最重要的不是产品本身，而是能不能解决客户的问题。只有建立起信任，成交才会变

得更容易。

那么如何问问题才能达到这些效果呢？你必须掌握这些技巧和基本功。这些基本功是：你的产品专业知识和领域知识，至少能够回答客户的问题。掌握了基本功以后，在销售过程中就要学会倾听和沟通。

在交谈中，一定要看着对方，表示对她的尊重。刚刚开始，不要过于推销产品。用一般式的问题来询问，以了解对方的情况和需求为主。
很多时候，客户并不清楚自己的需求。

比如，想买一辆四五十万的车，但这个价位有很多品牌可以选择。你可以到门店试驾一下，感觉这个品牌还不错，又去下一家试驾一下，感觉更好，然后就定下来了。

初次与客户接触时，应多提出一些开放式的问题，以了解需求为主。接下来，再针对性地提问，比如，在聊天中发现客户想买一辆代步车，冬天上班很不方便。你可以深入了解这个情况，将主要冲突面临的问题放大。确实，冬天天气很冷，上班确实需要一辆车。

你了解过哪些品牌和车型？客户是否喜欢这些车？即使快到新年了，如果还没有车，拜年就不太方便。

如果有车，你的父母也能一起去拜年，这不仅仅让你的父母开心，还可以提升你的面子。这就是针对性的问题，并引导客户关注痛点。在聊天中，你完全可以感觉到客户的需求。

接下来，就需要用引导式的问话逻辑，引导客户走进成交的环节了。有时客户和你聊得很开心，也许聊了很久，但最后却没有成交。很大的原因是因为你不会引导客户进入成交的环节。但方法并不难。

我们聊了这么久，你对这款车的需求应该都满足了。而且，它还有很多很贴心的功能。可以考虑马上办理下单，我再帮忙申请一些福利给你。这就是引导式的成交。

在谈单过程中，需要灵活变通。客户不一定会按照你的思路走，但底层逻辑是不会变的。