销售中如何化解价格抗拒点

前面和客户的沟通很顺利，也感觉到客户很有需求。但是，一旦报了价，客户就不回应了。同时也是销售人员最讨厌的情况，因为要么是客户觉得报价太贵，一直不下订单。有没有考虑到客户为什么会有价格方面的抗拒呢？根本原因不是价格过高，而是没有意识到产品的价值，或者说花这么多钱购买此产品能带给我什么好处？这是最关键的。

地摊上的包可以花几十块钱买，但是为什么仍有如此多的人花几千块买大牌包呢？它们的功能有何不同呢？但是带来的好处完全不同。一些人买名牌包可能会感受到更高的能量或者其他的好处。同一产品有昂贵和廉价的价格，贵的仍然有很多人买。

当你在销售过程中遇到价格的问题时，主要的问题是对方还没有意识到产品对她会带来的好处，此时需要让产品的价值完全展现出来。在购买你的产品后，需要在物质上和精神上为客户带来的好处，越多越好。

产品对客户来说只是一个工具，她需要的是产品背后带来的好处效果。当您也强调了产品的这些好处时，客户也会有兴趣。可以通过以下三种方式来解决价格方面的问题。我经常使用这三个技巧，无论是小订单还是大订单都通用。

1.与其他产品进行价格比较：你家的孩子已经长到了1.3米，他在家里看起来很高。晚上散步时遇到了邻居家的孩子，这个孩子和你的孩子一样大，但是她1.5米高。当他们并排站立时，你感觉自己的孩子有点矮了。没有比较就没有感觉。如果客户认为你的价格太贵，可以拿市场上其他品牌英同款产品来作为比较。他们的价格高于你的价格，客户的感觉会不同。

2.价格分解：很多人不舍得花1万块买一个手机，但现在可以分12期，每期不到1000元。每个月的收入也不错，每个月可以付出1000元。你看，分期付款的产品和保险不是都这样做的吗？一次性觉得花费很高，但是如果划分为12个月，每个月的花费就不错了。

比如，你的产品价格是1000元，如何执行价格分解？您可以将其分成12个月，每个月只需多少钱。进一步细分可能是每天不到一百元，每天只有3元左右的样子。3元与1000元相比，似乎可以忽略不计？按产品运行时长进行价格分解。

3.价值换算：我们已经向客户介绍了产品的优点，并对价格进行了拆分。现在是时候进行价值换算了，比如，花1万元买一个手机，这很有面子。他们在周围看起来非常羡慕。如果它是给女友的，她一定会感到非常感动并更喜欢你。这个惊喜会让她认为你是对的，跟你步入婚姻殿堂，共度幸福人生。

分期的话一个月才1000块，不到一天33块。这就像外卖或一杯奶茶的价格。你就能夺得女神的芳心，享受其他人真正羡慕的幸福生活。将奶茶的钱与幸福的生活进行比较，您认为这很有价值吗？

无论是卖什么产品，都要为客户确定产品价值，让客户感到付出很少，但获得的价值很大。客户会自我说服成交。如果您想更快地成交并让客户高兴地付款，并同时感激您，有一个秘诀，那就是送礼物。

感觉占便宜是人类的本能，我也喜欢占便宜，花了几千块买一件衣服，你给我送一双袜子，心情好极了。因此，作为一个销售人员，需要从客户的角度出发，感受客户的需求，不一定需要昂贵的礼物，但是在有一定的情况下还是比没有强。只有吸收和运用以上技巧，您的成交率才会提高好几个等级。