销售中如何化解价格抗拒点

2023-04-17 0 342

销售中如何化解价格抗拒点

前面和客户的沟通很顺利,也感觉到客户很有需求。但是,一旦报了价,客户就不回应了。同时也是销售人员最讨厌的情况,因为要么是客户觉得报价太贵,一直不下订单。有没有考虑到客户为什么会有价格方面的抗拒呢?根本原因不是价格过高,而是没有意识到产品的价值,或者说花这么多钱购买此产品能带给我什么好处?这是最关键的。

地摊上的包可以花几十块钱买,但是为什么仍有如此多的人花几千块买大牌包呢?它们的功能有何不同呢?但是带来的好处完全不同。一些人买名牌包可能会感受到更高的能量或者其他的好处。同一产品有昂贵和廉价的价格,贵的仍然有很多人买。

当你在销售过程中遇到价格的问题时,主要的问题是对方还没有意识到产品对她会带来的好处,此时需要让产品的价值完全展现出来。在购买你的产品后,需要在物质上和精神上为客户带来的好处,越多越好。

产品对客户来说只是一个工具,她需要的是产品背后带来的好处效果。当您也强调了产品的这些好处时,客户也会有兴趣。可以通过以下三种方式来解决价格方面的问题。我经常使用这三个技巧,无论是小订单还是大订单都通用。

1.与其他产品进行价格比较:你家的孩子已经长到了1.3米,他在家里看起来很高。晚上散步时遇到了邻居家的孩子,这个孩子和你的孩子一样大,但是她1.5米高。当他们并排站立时,你感觉自己的孩子有点矮了。没有比较就没有感觉。如果客户认为你的价格太贵,可以拿市场上其他品牌英同款产品来作为比较。他们的价格高于你的价格,客户的感觉会不同。

2.价格分解:很多人不舍得花1万块买一个手机,但现在可以分12期,每期不到1000元。每个月的收入也不错,每个月可以付出1000元。你看,分期付款的产品和保险不是都这样做的吗?一次性觉得花费很高,但是如果划分为12个月,每个月的花费就不错了。

比如,你的产品价格是1000元,如何执行价格分解?您可以将其分成12个月,每个月只需多少钱。进一步细分可能是每天不到一百元,每天只有3元左右的样子。3元与1000元相比,似乎可以忽略不计?按产品运行时长进行价格分解。

3.价值换算:我们已经向客户介绍了产品的优点,并对价格进行了拆分。现在是时候进行价值换算了,比如,花1万元买一个手机,这很有面子。他们在周围看起来非常羡慕。如果它是给女友的,她一定会感到非常感动并更喜欢你。这个惊喜会让她认为你是对的,跟你步入婚姻殿堂,共度幸福人生。

分期的话一个月才1000块,不到一天33块。这就像外卖或一杯奶茶的价格。你就能夺得女神的芳心,享受其他人真正羡慕的幸福生活。将奶茶的钱与幸福的生活进行比较,您认为这很有价值吗?

无论是卖什么产品,都要为客户确定产品价值,让客户感到付出很少,但获得的价值很大。客户会自我说服成交。如果您想更快地成交并让客户高兴地付款,并同时感激您,有一个秘诀,那就是送礼物。

感觉占便宜是人类的本能,我也喜欢占便宜,花了几千块买一件衣服,你给我送一双袜子,心情好极了。因此,作为一个销售人员,需要从客户的角度出发,感受客户的需求,不一定需要昂贵的礼物,但是在有一定的情况下还是比没有强。只有吸收和运用以上技巧,您的成交率才会提高好几个等级。

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