明白私域成交四要素,就能大大提高成交率

2023-10-24 0 130

明白私域成交四要素,就能大大提高成交率

用户买东西,有三个最基本的要素,分别是需求/痛点、触点、信任。

想要成交,则这三个要素都要具备,缺一不可。

但是,用户在买东西的过程中、在成交的时候,这三要素的出现,却是有三种不同的顺序。

第一种顺序是:先有需求,然后触点,最后信任。

先有需求,然后去寻找产品,这时就需要触点,触点就是用户能够找到你,联系你,或者你能联系到用户。

最后因为信任而购买。

第二种顺序是:先有触点,然后产生需求,最后信任。

通过触点生产精准内容,激发用户的需求以及欲望,最后因为信任购买。

第三种顺序是:先有信任,然后产生需求,最后触点。

因为信任,所以一旦有了需求,就会主动找到触点。

甚至因为信任,需求不是很强烈,也会选择支持而购买。

1.触点

触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。

想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任,就要设计一个触达模型。

触达模型是面向私域用户,能不断接触用户的点,比如:私信,朋友圈,公众号推送,公众号菜单栏,群公告等。

正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。

我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来,并且把它串联在一起,通过不同的维度去接触用户,只要接触的频次足够多,这个用户就会被你不断激活,并且跟你建立信任的周期也会缩短。

比如用户关注了你的公众号,而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的,这就是触点。而发朋友圈用户能够看到,这也是一个触点。

2.需求

用户成交的前提是用户有需求、有痛点,那么如何激发用户需求以及购买欲望呢。

其中有一个重要的要素就是私域分类跟进,就是通过不同的用户,推送不同的内容。

不同的用户需要不同的内容影响以及不同的跟进策略。

做用户分类前要先做好用户的详细备注。

对私域的用户进行标签编辑、情况备注。

备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。

用户的消费次数、消费价格、购买的产品,以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。

用户情况备注越详细越好,与用户的每一次聊天,用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。

根据用户的情况,不断地做筛选(删除无效用户、提高用户意向)、确认需求,通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同,设置不同的产品进行成交。

不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。

用户分类管理,将不同的用户做标签分类。

要懂得通过内容/文案,去放大用户的痛点/需求,放大用户的恐惧/梦想。

3.信任

建立信任的9个原则

①靠谱

②真诚利他

③提供超预期服务

④提供价值

⑤互动频次

⑥持续做一件事

⑦能力展现

⑧产品展示、案例展示

⑨身份展示,比如专家身份

构建信任关系的5个维度和触点,分别是:产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。

①产品和服务的信任

就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。

②关系信任

就是你与用户之间的关系。

③品牌信任

用户购买同类产品只认你这个品牌,或者你有打造自己的个人品牌就是只认你,你就是自己的品牌。

构建品牌信任。私域破圈靠的就是口碑效应。

④用户共鸣

让用户觉得这个品牌很懂我。

⑤价值内容:

内容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠内容。

发布内容前要先界定人群和锁定问题,界定目标用户是哪一类人群,有什么核心问题,通过核心问题找到其他问题。

信任的维度和触点越多,用户就会越忠诚,牢固性则越强。

4.成交文案

当明白了需求、触点、信任以后,如果再加上一个成交文案,那成家率将会得到很大提升。

想要成交用户,想要提高成交转化率,写出让用户无法拒绝的成交文案非常重要。

好的文案,可以引爆流量,

好的文案,可以数倍提升转化率,

好的文案,可以让产品或者品牌迅速传播。

所以一定要去研究如何写文案。

成交文案一定要让用户好奇,而不是满足用户。

成交文案不是价值内容,不要只想着去解决用户的问题,不要只想着满足用户,

当你满足用户了,解决了用户的问题,他就以为自己懂了,自己知道了就不愿意付费了。

写成交文案,一定要让用户看完充满好奇,但无法得到满足,需要付费才能满足。

在没收钱之前要让用户好奇,而不是让用户满足。

每周要花三五个小时,

去研究你的同行,去研究他们的产品、文案等,

去研究和分析你的用户,

去收集用户的问题、提问、观点等。

研究潜在用户的欲望,需求,可以去百度问题,

去找到相关问题、类似问题,这也是找标题的方法。

通过分析、搜索、采访等方式,找到困扰用户的具体问题有哪些,把最困扰潜在用户的问题,以用户无法抗拒的形式展现出来,然后跟进。

花一周的时间做一个目标用户问题表、需求表,

里面放上几百个问题、需求,最好具体、细节。

还可以通过用户关心程度去做分类。

这个表就可以作为文章的标题、选题,销售文案的标题以及朋友圈文案。

成功的文案不是聚焦产品的,而是聚焦用户。

写文案要站在用户角度,然后给用户购买的理由。

我们要利用用户的好奇心在他的心里埋下一个成交的种子

销售就是不断的诱惑、不断地引发用户的好奇心,最后满足用户,成交用户。

文案要强调产品的好处、体验(买完后的体验,以及能获得什么、能帮助用户避免什么),

而不是一直强调产品的功能,性能。

描写产品好处、体验以及购买后能获得什么、能改变什么,一定要具体,不要宽泛,

文案有用户证言、数据、具体细节更能给用户信心,

给用户信心一定不能泛泛而谈,不能假大空。

爆款标题元素:

①目标用户是谁,比如是创业者的话,标题就可以直接写创业者,

②用户的自我利益(好处、坏处、恐惧、兴趣)

③给出解决方案

④给用户承诺

⑤让用户好奇

⑥抓住用户注意力

找到一个和用户利益、欲望相关的点,以及能吸引他注意力的一个点,让他在你文案第一行的时候就觉得,我应该继续读下去。

不同的用户需要不同的文案去成交,所以要了解用户。

找到你的潜在用户感兴趣的东西,将它作为你和用户产生联系的切入点,而不是急不可耐地告诉他们你的主张、你的产品。

用户对产品的两个回应:

①用户从产品中得到的感知价值(用户可以得到的),

②这次交易中用户需要承担的风险(用户付出的)。

感知价值就是用户从文案中得到的东西,

而风险就是为了得到这些好处,用户需要付出的东西。

那想要提高成交率,就要增加用户的感知价值,降低用户的风险。

这时候就可以设计一个成交主张。

成交主张就是给客户一个非买不可的理由,让客户无法拒绝的理由。

成交主张就是增加用户的感知价值,降低用户的风险。

成交主张六大要素

(1)产品好处

描绘产品的爆点、产品独特卖点

描绘使用产品过程中的体验

描绘用了产品的好处,一定要好

分析未用产品前的痛苦,一定要痛

(2)塑造价值

①风险承诺,降低用户决策,保证零风险甚至负风险

负风险承诺:付费100,不满意退101

零风险承诺:付费100,不满意退100

②超级赠品,设计价值巨大的赠品以及赠品的价值包装

赠品最好就是低成本但价值又可以很高的那种,类似于知识产品、服务等虚拟产品。

赠品还可以是再后端的产品,类似于体验装,这样如果赠品用的好,他就会沿着你的价值阶梯去攀登,购买价值更大、价格更高的产品。

超级赠品一定要让用户感觉占了很大便宜,所以赠品的设计非常重要。

要知道用户不一定喜欢便宜的东西,但用户一定喜欢占便宜

(3)促销优惠

做促销优惠要有原因,为什么优惠,优惠力度是有多大

(4)用户见证

给出案例,给出用户评价、反馈,一定要真实

(5)紧迫感、稀缺感

(6)立刻下单

流程简单、顺畅,步骤少

要想提高你的成交率,就要懂得去设计你的成交主张,并且要想这个主张为什么是难以拒绝的。

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